Pricing und Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung
Rational und effektiv: Preisgestaltung 4.0
(Bielefeld, 23. April 2018). Wenn es um Preise geht, handeln Kundinnen und Kunden oftmals irrational und intuitiv. So reagieren Menschen beispielsweise auf Ziffern ihres Geburtstags positiv und die dargestellte Reihenfolge von Preisen in einer Liste hat einen Effekt auf den durchschnittlich gezahlten Preis. Das Wissen um Preise ist eher eingeschränkt: Von rund 20.000 gelisteten Produkten in einem Supermarkt kann der Mensch maximal 20 nennen.
„Unser Gehirn ist fröhlich“, brachte es Prof. Dr. Oliver Roll, Gründer der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants, mit einer anschaulichen Karikatur scherzend auf den Punkt: „Lieber merkt es sich lustigen Blödsinn als wichtige Infos.“ In seinem Vortrag zum Thema „Pricing und Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung“ stellte er gleich zu Beginn klar: Die Digitalisierung wird starke Auswirkungen auf den Vertrieb und das Preismanagement haben.
„Systeme entscheiden immer rational und sie können mehr Informationen berücksichtigen“, so Oliver Roll. Intelligente Algorithmen, die große Datenmengen verarbeiten und analysieren, helfen dabei, wertvolle Implikationen für das Pricing abzuleiten. Prozesse, die für Menschen mühsam, zeitaufwendig oder fehleranfällig sind, werden automatisiert. Dabei betonte der Pricing-Experte, dass Digitalisierung als kontinuierlicher Prozess zu verstehen und ein profitables Wachstum nicht möglich ist, ohne dass Pricing und Vertrieb ihre Potenziale voll ausschöpfen.
Schon heute zeigt sich, dass der Preisdruck deutlich zugenommen hat. Gründe dafür sind eine voranschreitende Wettbewerbsintensivierung, die steigende Transparenz von Marktpreisen sowie eine zunehmende Professionalisierung des Einkaufs. Viele Unternehmen nutzen die vorhandenen Datenmengen bislang jedoch nur unzulänglich für ihr Preismanagement. Gewinner werden daher diejenigen sein, die die besseren Systeme haben und die Daten nicht nur erheben, sondern auch auswerten und zielführend interpretieren. Oliver Roll empfiehlt, den Veränderungsprozess frühzeitig zu starten. Es gehe nicht zuletzt auch darum, Kompetenzprofile im Vertrieb neu zu schärfen und persönliche Verkaufskompetenz durch Digitalkompetenz zu ergänzen.
Die Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants wurde mehrfach als beste Beratung Deutschlands ausgezeichnet, zuletzt 2018 von „Capital“ als Hidden Champion im Bereich Marketing und Vertrieb.
Text: Julia F. Negri
Fotos: Esther Baumann
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