TERRITORY CTR GmbH

Till Heckel, Director of Strategy & Concept (l.) und Dr. Andreas Koller, Director of New Business (r.) bei TERRITORY, im Interview mit dem CLUB REPORT. Fotos: Jörg Sänger, TERRITORY

Das vernetzte, digitale Ecosystem– erfolgreiches Marketing für den Mittelstand

Die Digitalisierung ist für den Mittelstand und seine Marketingkommunikation eine große Chance. Davon sind Dr. Andreas Koller und Till Heckel überzeugt. Die beiden Direktoren von Territory in Gütersloh beraten strategisch, konzeptionell und kreativ Großunternehmen und mittelständische Unternehmen in Ostwestfalen-Lippe bei der Entwicklung von digitalen Kommunikationsmaßnahmen. Der „Club Report“ hat sie zum Thema interviewt.

Content Marketing ist in aller Munde. Was versteckt sich hinter dem Begriff und warum ist er so wichtig für den Mittelstand?
Andreas Koller: Zunächst einmal steht der deutsche Mittelstand wie viele Großunternehmen vor zwei großen Herausforderungen: der Globalisierung und der Digitalisierung. Jeder Mittelständler fragt sich heute: Wie international bin ich eigentlich mit meinen Produkten und Dienstleistungen aufgestellt? Wie kann ich potenzielle Kunden auf der ganzen Welt erreichen und mit ihnen in Kontakt treten? Welche Chancen bietet die Digitalisierung, um meinen Markt zu erweitern und um international tätig zu werden? Dafür ist das Content Marketing ein extrem wichtiges Instrument, indem man Inhalte und Geschichten für die verschiedensten digitalen Kanäle so individuell entwickelt und aussteuert, dass man seine Zielgruppen erreicht, mit ihnen in den Dialog tritt und Leads generiert – vom Geschäftskunden bis zum Verbraucher.

Hat der Mittelstand diese Chancen schon verstanden?
Till Heckel: Der deutsche Mittelstand macht gute Fortschritte, wenn es um die Digitalisierung von Marketingkommunikation geht. Wir sehen aber immer noch, dass zum Beispiel Webseiten häufig noch aus rein repräsentativen Gründen gestaltet werden. Damit wird eine unternehmerische Chance vertan. Innovative Webseiten sollten heute aus der Unternehmensstrategie heraus entstehen, ein gesamtheitliches Kundenerlebnis bieten und in den gesamten Verkaufsprozess eingebettet sein. Dadurch erhalten Webseiten bzw. alle digitalen Kanäle eines Unternehmens eine neue Funktion: Sie werden zum wichtigsten Vertriebsmitarbeiter im Mittelstand. Schon heute sind sie der erste Kontaktpunkt für die meisten Neukunden.

Das sind viele Anforderungen auf einmal. Wie bringt man diese unter einen Hut? 
Andreas Koller: Es sind vor allem neue Anforderungen, weil manche Firmen beim Thema Marketing immer noch an Kreativität und Lautstärke denken – nach dem Motto: Wer am lautesten brüllt, erhält die größte Aufmerksamkeit. Aber wer nah am Kunden ist, muss gar nicht brüllen. Dafür muss man allerdings mit dem Skalpell arbeiten. Das eigentliche Können im heutigen Marketing besteht nämlich darin, alle Maßnahmen und Kanäle innerhalb der Customer Journey miteinander zu vernetzen. Also sämtliche Beziehungen zum Kunden auf allen Ebenen zu identifizieren und in einem Kommunikations-Ecosystem zu steuern, um ein einheitliches Markenerlebnis über alle Kanäle hinweg zu schaffen. Jeder Kunde ist heute über einen anderen Kommunikationskanal zu erreichen, sei es Twitter, Facebook, LinkedIn oder WhatsApp. Auch der Mittelstand sollte auf diesen verschiedenen Kanälen und Plattformen präsent sein, um eine Beziehung aufzubauen und zu erkennen: Warum interessiert sich mein Kunde zum Beispiel für meine Facebookseite? Welche Informationen benötigt er? Wie kann ich mit ihm weiterhin kommunizieren? Genau das macht heute erfolgreiches Mittelstandsmarketing aus: die Botschaften, die Ansprache und die verschiedenen Medien zu beherrschen.

Till Heckel: Ebenso wichtig ist, dass ein Unternehmen ein klares Verständnis von seiner Marke und seinem Markt hat: Welche Bedeutung und welchen Mehrwert haben seine Produkte für den Markt und seine Kunden? Noch viel zu selten stellen Unternehmen ihren Kunden konsequent in den Mittelpunkt ihrer Marketingkommunikation. Die Folge: Die Botschaften sind inflationär und am Ende versteht sie der Kunde nicht mehr. Deswegen benötigt ein mittelständisches Unternehmen zunächst eine gute und authentische Markenstory, die mit einer passgenauen Strategie hergeleitet und einem konkreten Kommunikationskonzept umgesetzt wird. Mithilfe eines gut ausgesteuerten Ecosystems können dann selbst Mittelständler zu Themenchampions für ihre Produkte und ihre Dienstleistungen werden und für ihre Marken Kommunikationsterritorien besetzen.

Haben Sie noch weitere Kommunikationstipps für den Mittelstand?
Till Heckel: Entwickeln Sie eine gute Story für Ihre Marke und befeuern Sie Ihre Themen immer wieder mit Ihren Inhalten. So schaffen Sie eine nachhaltige Partnerschaft zu Ihren Kunden.

Andreas Koller: Auch wenn ich mich wiederhole: Bauen Sie ein eigenes Kommunikations-Ecosystem auf, haben Sie den Mut, mit den vielen Ansätzen und Techniken der Digitalisierung zu experimentieren, machen Sie den Kunden und seine Interessen zum Mittelpunkt aller digitalen Überlegungen. Denn Customer Experience is King!

Territory ist die Agentur für Markeninhalte. Rund 1.000 Mitarbeiter arbeiten mit Leidenschaft und
Überzeugung daran, für Unternehmen und ihre Marken inhaltliche Territorien zu definieren, diese kontinuierlich mit Inhalten, Aktionen und Services zu beleben und so Relevanz und Aufmerksamkeit zu erzielen. Als Content-Kreations-Haus, Influencer-, Social- und Digital-Marketing-Spezialist, Mediaagentur, Vermarkter, Handelsexperte, Employer-Branding-Berater und Plattformbetreiber.

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