TERRITORY CTR GmbH, Gütersloh

Weniger Komplexität, mehr Effizienz

Mithilfe von Daten und Technologie kann Marketing heute erheblich effizienter betrieben werden. Doch die Automation ist nicht nur technisch komplex. Muhsin Cinar hat sich auf die Fahnen geschrieben, Unternehmen dabei zu helfen, messbar mehr Marketingeffizienz zu erzielen. Bei TERRITORY unterstützt er als Director of Integrated Intelligent Marketing (IIM) seine Kunden dabei, ihre Marketingziele, z. B. durch automatisierte Leadgenerierung, zu verwirklichen und mehr Kunden zu gewinnen.

Herr Cinar, ein schlagkräftiges Marketing, das auf Daten und Technologie setzt – klingt verheißungsvoll, aber auch nach einer Herkulesaufgabe. Welche Hürden müssen Unternehmen überwinden, um ihr Marketing automatisieren zu können?
Tatsächlich müssen Organisationen viele technische und organisatorische Voraussetzungen erfüllen, um eigenständig automatisiertes Marketing zu betreiben. Das fängt bei der Entscheidung für die richtige Technologie an und hört bei einer Unternehmenskultur auf, in der Ausprobieren und Anpassen akzeptierte Vorgehensweisen sind. Für viele Mittelständler mutet das wie eine Herkulesaufgabe an. Mit der Unterstützung eines Dienstleisters wie TERRITORY IIM können Unternehmen jedoch direkt von daten- und technologiegetriebenem Marketing profitieren, ohne die Organisation vor übermäßige Herausforderungen zu stellen. Unsere Experten sowie unser umfassendes Netzwerk leistungsfähiger Partner ermöglichen es uns, passgenaue Technologie-Dienstleistungen aus einer Hand anzubieten und umzusetzen. Unsere Kunden können also alle strategischen Vorteile des automatisierten Marketings nutzen, während wir die Komplexität der damit verbundenen Prozesse reduzieren.

Man muss also nicht das komplette Unternehmen auf links drehen, bevor man Daten in messbare Marketingerfolge umwandeln kann?
Keineswegs. Es ist nicht notwendig, gleich schweres Geschütz aufzufahren. Viel besser sind kleinere Projekte, die sofort sichtbare Erfolge bringen. Sie führen die Beteiligten in den Unternehmen schrittweise an die technologiegestützten Maßnahmen heran und schaffen auf diese Weise Akzeptanz. Ein guter Einstieg ist zum Beispiel die Automatisierung einfacher und oft zu wiederholender Tätigkeiten. Hier wird der Mehrwert sehr schnell und deutlich sichtbar. Das ist vor allem für den Mittelstand attraktiv.

Welche Vorteile bietet das automatisierte Marketing?
Das klassische Marketing wendet sich immer an eine Zielgruppe, die wir mithilfe von Erfahrungswerten und Annahmen über Kaufverhalten, Überzeugungen, Werte und Bedürfnisse definieren. Innerhalb dieser Gruppe lässt sich eine bestimmte Zahl an Menschen von unserem Angebot überzeugen, andere erreichen wir jedoch nicht. Mithilfe moderner Technologie können wir eine Vielzahl bereits vorhandener Daten bestehender und potenzieller Kunden analysieren. Diese umfassenden Erkenntnisse ermöglichen es uns, schlagkräftige Marketingstrategien und passende Angebote für jeden Einzelnen zu entwickeln. Mit einem datengetriebenen Ansatz erreichen wir also nicht nur eine Zielgruppe, sondern spezifische Persönlichkeitsprofile und können Personen ganz individuell mit den passenden Botschaften entlang der Customer Journey bis zum Kauf begleiten. Sozusagen Präzisionswerkzeug statt Gießkannenprinzip.

Ein solches Präzisionswerkzeug setzt umfangreiche Vorbereitungen auf IT-Seite voraus – welche Voraussetzungen muss ein Unternehmen da erfüllen?
Bereiche, in denen bereits eine gewisse Standardisierung vorherrscht, sind eigentlich schon sehr gut vorbereitet. Hier sind zumeist Schnittstellen vorhanden, die eine unkomplizierte Integration von Systemen ermöglichen. Es ist also nicht notwendig, erst eine individuelle Software zu entwickeln. Vielmehr sind Integrationen ohne viel Aufwand einsatzbereit. Nehmen Sie zum Beispiel die Automatisierung des E-Mail-Marketings. Hier gibt es Lösungen, die sich innerhalb von vier bis sechs Wochen umsetzen lassen – einschließlich der Schulung der Mitarbeiter.

Welche Rolle spielt Künstliche Intelligenz bei der Automatisierung von Marketingprozessen?
Automatisierte Workflows sorgen für erheblich mehr Effizienz der Abläufe im Marketing. Aber erst KI bringt sozusagen den Tiger in den Tank, denn sie analysiert Verhalten und Interesse möglicher Kunden in Echtzeit. Indem sie Trends und Muster erkennt, ermöglicht KI es, Empfangsbereitschaft und Wirkungsgrad vorherzusagen und entsprechende Botschaften zielgenau, vollautomatisch und in Echtzeit zu platzieren. Sie kennen das sicherlich aus dem E-Commerce, wenn Ihnen bei der Produktsuche weitere Produkte vorgeschlagen werden. Da hat die KI im Hintergrund mal eben schnell in die Daten geschaut, was vergleichbare Käufer in der Vergangenheit sonst noch bestellt haben. Analog zu diesem Beispiel sind auch Einsatzgebiete in der Marketingkommunikation möglich, wie z. B. das Ausspielen der richtigen Botschaften für eine Steigerung der Konvertierung vom Lead zum Kunden.

Können Unternehmen auch KI für ihr Marketing nutzen, ohne gleich ihre gesamte IT-Infrastruktur erneuern zu müssen?
Selbstverständlich kann man auch das Potenzial der KI im Marketing in kleinen Schritten heben. Ein Chatbot lässt sich beispielsweise relativ einfach in eine Website oder eine App integrieren. Auch intelligente Dashboards können schnell implementiert werden, um Trends zu identifizieren und zu kategorisieren. Auf dieser Basis werden dann passende Inhalte erstellt und ausgespielt. TERRITORY IIM kann hier durch den Zugriff auf die eigenen Daten- und Technologiekompetenzen sowie die führender Hersteller unterstützen. Und nicht nur das: Da uns bei TERRITORY auch inhaltliche Kompetenzen zur Verfügung stehen, können wir wirkungsvolle Marketingbotschaften für unsere Kunden planen, erstellen, ausspielen und optimieren.

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